一、国内低代码开发平台主要有哪些力量？

从厂商类型来看，国内低代码企业大致可划分为应用衍生型、软件厂商转型型以及低代码原生型等几类：

应用衍生型是指传统软件企业拓展低代码能力，并将其与原有产品结合销售，以满足客户二次开发需求。这类企业优势在于庞大的客户群体和自有解决方案，且在特定行业深耕，对客户需求有深入了解，如国内的用友、金蝶、泛微、致远，国外的SAP、Oracle等。

软件厂商转型是传统软件企业完全转变业务方向，其优势在于特定技术能力和对业务场景的理解，例如国内的奥哲（BPM起家）、炎黄盈动（BPM起家）、iVX（H5起家），它们可将原有业务引擎迁移，快速拓展其他产品能力。

低代码原生型则是新兴独立厂商，不依赖具体业务场景，直接构建通用型软件开发平台。这类厂商如国内的织信Informat、ClickPaaS、宜创科技等，其产品架构从头设计，不受限于原有引擎，产品灵活性更高。

图：国内低代码/无代码厂商有低代码、软件厂商转型和应用衍生等

上述厂商均为闭源软件，通过销售产品和服务盈利。

在低代码领域，开源力量同样存在，其主要通过服务盈利。开源低代码平台的优点包括：灵活性高，用户可定制和修改源代码；在同行评审下，代码库会不断被检查和增强，从而产生更优质的产品；通常能激发用户和开发人员建立社区，形成良好生态。然而，开源低代码也存在缺点：文档较弱，支持较差，平台更新和维护多依赖自发，较少有专人维护；源码暴露存在安全风险；通常不注重UI界面，用户体验较商业软件差。

尽管开源是软件技术发展的一大趋势，但我们认为低代码行业不存在商业软件被开源软件降维打击的风险。首先，开源需符合User Innovation Network（用户创新网络）的创新范式，依赖社区内用户推动产品迭代，但低代码使用者多为初级工程师和业务人员，创新能力有限，难以直接推动产品精进。其次，低代码平台重视服务，大中型公司依赖服务商协助部署和开发，小型公司也依赖后续服务，需要平台快速响应用户需求并推出新功能。因此，低代码行业能够孕育强大的闭源商业公司。

GitHub上部分开源低代码平台

二、低代码/无代码平台的破局关键因素如下：

从产品角度看，低代码注重开放性，无代码注重易用性。

低代码/无代码的产品力体现在集成能力、功能丰富度、数据安全、数据承载能力、模板和插件能力、易用程度等多方面，归根结底是匹配功能和客户体验的问题。市面上产品形态相似，低代码产品的破局关键在于集成能力，无代码平台在于易用程度。随着使用深度增加，组件丰富度是带动扩购的关键因素，而数据安全和数据承载能力是限制扩购的关键因素。

图：低代码/无代码的产品力体现

平台集成能力关乎低代码开发应用能否打通企业内部系统以及与外部连通的程度，直面企业数字化需求。企业采购低代码平台多因数字化转型需求，集成能力强的平台可便利系统、应用间数据互联互通。当前，市面上产品多能实现接口开放，具备调用外部API和开放API给外部的能力，差异在于生态连接能力，如系统全面打通、数据同步更新等。平台集成能力影响开放性，进而影响客户采购决策和使用体验。

图：集成能力强的平台可以便利系统、应用间数据的互联互通

平台易用程度及使用门槛高低，决定了目标用户群体范围。无代码平台通常面向无编程基础的业务人员，其可用于应用开发的精力有限，绝对低门槛的无代码产品更受青睐。

功能丰富度关乎开发应用能否符合业务场景，从根本上实现降本增效。丰富度一方面取决于预设“拖拉拽”组件丰富度，另一方面取决于流程模型能力（与底层架构强健程度有关）。这两者前期影响企业信息化落地速度，随着覆盖场景增加，影响平台可支持开发业务场景的复杂程度。功能丰富度体现低代码平台对客户业务场景的理解，需时间、项目经验、架构设计沉淀，早入局厂商可积累先发优势，应用衍生型厂商在这方面具先天优势。

数据安全能力短期影响不大，长期影响客户使用深度。平台使用通常从企业内部常规管理切入，使用深度和广度有限，数据安全问题不明显。随着业务场景深入，平台使用可能涉及客户核心信息数据，低代码平台使用者和承载应用数目增加，是否具备私有部署能力、权限管理功能成为企业是否继续深入使用的重要考虑因素。

数据承载能力影响客户体验，也是客户增购扩购的驱动力。低代码平台的数据承载能力体现在数据量大时平台的稳定性，以及是否支持数据高并发。若数据承载能力弱，系统易崩溃或用户无法同时登录，影响实际使用和业务推进。数据承载能力一方面与底层架构设计有关，另一方面受云端部署流量限制，后者可通过增购流量、本地化部署等方式解决。在数据承载能力有保障的情况下，客户才可能持续增购扩购，提升使用深度。

模板是一种获客方式，但非决定性因素。在销售过程中，模板可反映平台在业务场景方面沉淀的能力，结合业务场景带动产业链上下游销售，有助于在垂直赛道领域辐射。如美国低代码平台Appian 2020年年报显示，其专注于金融服务、政府项目、生命科学三大领域，贡献了69%的订阅收入。在实施过程中，模板有助于服务商降低定制开发成本，给业务人员提供参考，给采购提供动力。但客户脱离模板也可自行搭建，模板能力影响客户体验，但不从根本上影响产品功能，非竞争决定性因素。

插件积累难以形成明显优势，部分影响客户体验。目前，低代码平台集成的插件主要有打印功能、电子签章、文本识别、定位功能等，属于封装的扩展能力，可帮助搭建更复杂场景。一方面，平台通常采购第三方插件能力，差异化不明显；另一方面，自研插件可细化插件能力，如发票识别能力，进一步提升客户体验，但插件通常属于边缘型业务场景，对搭建过程加成有限。

从服务角度看，响应速度有望形成差异化。

低代码平台作为标准化产品，有望满足企业个性化需求，关键在于应用开发，服务在这一过程中扮演重要角色。平台直接使用者可分为服务商、IT人员、业务人员，服务包括服务商实施、产品培训、售后支持等，其中服务商实施和产品培训同质化较高，售后支持是差异化关键，尤其是服务响应速度至关重要。当平台现有功能无法满足客户需求时，能否快速响应并上线相关功能，直接影响客户体验，快速响应可弥补现有功能不足，帮助产品尽快迭代。

图：Mendix提供多层次的支持服务

低代码平台对开发人员代码能力有一定要求，厂商很大程度上依赖服务商提供开发服务。调研发现，在低代码平台全生命周期收入中，第一期开发收入中服务占比高，随着实施完成，服务收入逐次下降，产品收入相对稳定，或随客户增购扩购增加，总体服务比重较高。参考国外公司发展，低代码厂商服务收入比重可能逐步降低，更多依赖外部战略合作伙伴协助客户实施开发。

图：某低代码厂商产品收入分成示意情况

从生态角度看，战略合作伙伴可帮助打开局面，社区可帮助维护关系。

生态构建主要依托战略合作伙伴开拓、服务商管理、社区打造等。

战略合作伙伴通常是触达客户的方式，如美国低代码上市公司Appian与KPMG、PwC、Accenture、Deloitte达成战略合作，通过咨询机构触达数字化转型客户，影响用户决策。SAP采用Mendix平台丰富软件扩展能力，一方面拓宽Mendix销售渠道，另一方面使用户更快捷集成，赋能SAP使用，构建更多个性化应用。这类战略合作伙伴掌握行业客户资源，对数字化转型有深入洞见，可赋能PaaS平台建设。

低代码可取代软件开发标准化部分，但软件开发仍是重服务赛道，联合生态伙伴带动销售很重要。低代码主要面向企业内部IT人员，他们多从事运维工作，非直接开发，所以首次开发多采用服务商外包开发形式。构建良好ISV（独立软件开发商）生态，就是构建强大销售渠道，提前与ISV合作，在区域市场拓展中可形成壁垒。金蝶云·苍穹推出“平台+生态”战略，为ISV提供全方位资源支持，助力打造优秀产品解决方案，实现综合赋能、互惠互利。OutSystems也按地域、行业、业务类型对ISV分类并导流。

图：OutSystem构建的ISV网络多达336家

打造开发者生态社区，一方面有助于营销及品牌打造，另一方面便利客户关系维护。社区问答可与即时技术支持互补，提升客户体验，还可便捷获取客户反馈，持续提升产品能力。OutSystems重视平台上公民开发者数目，先发展供给端，在需求端发展起来时可占据优势地位。

从销售角度看，低代码适合绑定重型软件，无代码适合绑定引流平台。

低代码产品单价高，销售依赖重型产品绑定或渠道。低代码平台与企业内部系统连接紧密，承接数据模型打通作用，作为基础软件部署在底层。重型软件可将低代码能力作为扩展能力销售，以标准化形式满足个性化服务。

针对大客户和战略伙伴的“跑马圈地”很重要。客户选购低代码平台后，平台将成企业应用底座，与数据融合，尤其涉及核心业务场景，将与数据深度打通，替换成本高，体现在数据量大、系统复杂度高、云端数据迁移麻烦等方面。关键的是，替换平台并迁移会拖累业务进度，所以低代码平台产品续约率和用户粘性高。当前行业竞争处于早期阶段，直接针对大客户和把握战略合作伙伴很有必要。

采用“Land-and-expand”战略，可优先锁定客户。低代码产品可从小规模试用、分公司试用切入，随着使用广度和深度增加，客户会不断增购，针对用户数、数据量、可开发应用数目的收费有望持续增加，最终拓展至集团公司，甚至沿产业链推荐给上下游，具有长远布局意义，全方位为客户提升价值。

无代码产品单价低，销售主要绑定钉钉等平台。无代码适合作为表单型轻量级工具，依托平台开发应用，绑定腾讯、阿里等引流厂商。一方面，这些厂商有底层IaaS，可提供全套解决方案；另一方面，企业微信、钉钉等即时通讯平台可嫁接流量客户，若提供政策倾斜，服务商能更好带动无代码产品销售。无代码产品也需提前争取客户，树立品牌形象，考虑到其同质性高，在产品打磨到差不多的情况下，可能出现“价格战”。

图：低代码和无代码平台通常分别扮演重型底座和轻型工具的作用

三、我们对行业趋势的判断如下：

低代码比无代码发展更快，可能对无代码形成降维打击。从技术难度看，低代码高于无代码，适用业务场景更复杂，同时兼容简单场景。虽然两者针对用户不同，但在企业数字化转型背景下，业务人员和开发人员会越来越紧密，共同完成应用开发。Mendix为业务人员和开发人员分别提供Mendix Studio和Mendix Studio Pro两种环境，实现共同开发。在国内，低代码可优先占据客户，推出无代码产品，覆盖企业长尾场景，在产品能力足够的情况下，将与独立无代码厂商形成竞争。

产品逐渐切入核心业务场景，应用场景有更大想象空间。低代码平台使用往往从部门切入，从日常办公场景切入，从边缘业务场景切入。但随着技术水平提升，会深入核心业务场景，尤其是工业、制造业等流程复杂、涉及硬件的场景，低代码应用受限于数据获取和流转，未来技术水平领先的产品有望在这些领域占据优势。

厂商自有能力在通用平台上将持续发挥作用。织信Informat产品源于基石协作科技，在复杂应用和报表领域有优势；奥哲由BPM起家，流程引擎能力出众。低代码厂商服务通常包括表单、流程、数据分析、接口等多方面，在特定领域有优势的企业可能成为细分场景龙头，在客户有特定需求偏好时体现竞争优势。

现阶段产品力为王，后续服务重要性将愈加显现。当前，低代码渗透率有限，但吸引力大，不少销售场景是客户主动寻找解决方案，在此背景下，产品力具绝对优势的厂商能快速拓客并形成壁垒，企业业绩主要靠新客拉动。随着市场渗透率提高，我们认为用户增购和扩购将成为业绩主要驱动因素，且在较大程度上依赖于服务，服务质量重要性将愈加显现。